異業種交流会からの人脈営業をカタチにする
事業の顧客づくりに交流会を活用するケースが増えています。
一昔前であれば、飛び込み営業や電話営業が当たり前でしたが、都心部はセキュリティーが高く簡単に入れないオフィスビルが増加し、代表電話もAIによる対応やテレワークが浸透してきているため、新たな面識を得ることが難しくなってきていると言えます。
とはいえ、交流会だからといってお相手の方にこちらが提供できるサービスのニーズがあるかといえば短期的にはほぼNOです。長期的にも名刺を交換さえできれば仕事を得られるという単純なものでもありません。
仕事を得るには、サービスや事業の看板を設置するところから、認知を広げるチラシなどの広告、自社のwebサイトの問合せフォームからなどがあります。ニーズがある方とだけ商談できれば効率的ですが、その集客には広告費が付きものです。
その上、誰かに大事なことを託すには信用が必要となります。この「信用を獲得する」という点で、交流会は大きな意味を成します。「あの人になら相談できそう」と思っていただけるチャンスになるからです。交流会では積極的に話しかけて行きましょう。
交流会は、相手を理解し、相手の利益を考えてお話しする場
全ての参加者の目的は、人脈づくりや情報収集であってもとどのつまり営業と言えるでしょう。しかし宣伝行為だけでは成り立ちません。お話しをする際には以下のことを弁えましょう。
いつか顧客になるかも知れない方々へ
お相手の事業と参加目的を伺うとともに、こちらの提供サービスのニーズを伺います。ほぼ全ての方が今こちらを求めていませんので、いざその時が来た時に思い出していただけるよう、「こんな時には〇〇屋の私〇〇にご相談ください」と、できるだけ印象を残して締めます。時間が許せばお話しを深堀りして行きたいところですが、限られた時間の中で多くの方と面識を持つには、ほどほどで切り上げることも必要です。
同業者の方へ
どのようなことを目指しているのか、どのような顧客を求めているのか。
同業でも得意な分野がお互いに異なる場合、顧客の紹介先として発生ベースで紹介料を設定する、一緒に集客するなどが相互にメリットを生みます。
今ニーズが無い方が大半であることを自覚しながらも、お相手に興味を持ち真摯に聴くことが必要で、この行為こそが理解者の位置づけとなり信用となります。
そのお相手に「自分と関わりたいと思っていただけるか」に尽きます。
名刺の重要性
「こんなことができる」アピールとともに「お顔写真」があると効果的です。
氏名のみ、連絡先はLINEだけ、などのごくシンプルな名刺は、見た目は良くてもビジネスを依頼しやすいとは言えません。そういった名刺は、芸能人や政治家など依頼ではなく顔を売ることが目的の場合にのみ意味を成すと言えるでしょう。
また、連絡先として重要となるメールアドレスは、個人事業主であってもGmailやYahooなどのフリーアドレスは信用度が下がりますので、自社サイトと同じ独自ドメインによるアドレスを取得し使用しましょう。個人情報を扱う企業との取引を望む場合には「プライバシーマーク」「ISMS」などのセキュリティー対策が示されていないと取引資格を満たさない場合もあります。
交流会の後に名刺を見て、「何をされているどんな方だったかな？」では人脈になりません。最近は名刺を持たずデータのみでお相手のスマホに登録いただく方法もありますが、これはほとんど後に繋がりません。自分本位にならず、相手に伝わる名刺を使いましょう。
交流会での出会いを人脈にする
多くの方々と出会いますので、埋もれてしまわないよう、ビジネスに繋げるために以下を行いましょう。
交流会後早めに御礼メールを送る
お話ししたこと、こちらができること、今後の関わり方をお伝えし、連絡し合える関係性を作りましょう。
Facebookで繋がると効果倍増
LINE、インスタグラム、Xで繋がることも多い昨今、人脈づくりに適したSNSはFacebookのみと言っても過言ではありません。
LINEはニックネームが多く、インスタは課題やニーズを見せる場になっておらず、Xは深い話題になりにくく言いっぱなしになりがち、ビジネスライクのリンクトインはあまりに利用者が少なく繋がれません。
Facebookは比較的高い年齢層にコアな利用者が多く、友だち内の情報拡散力が高いことがビジネスに繋がりやすいSNSと言えます。仕事とプライベートを分けたい場合には、それぞれのアカウントを持ち、仕事用のアカウントと繋がっていく形でも良いでしょう。
参加者リスト・プロフィールシートは最大限活用を
申込時や参加時に、氏名や会社名のほか、参加目的、業務・事業内容、趣味などを入力・記載し、参加者に配布されたり、バッジを付けることがあります。
沢山のことをアピールしたくても、お相手の方に興味を持っていただけるワードや長さに気をつけましょう。
自己紹介は見極められる場
一人ひとり個別に名刺交換する場合だけでなく、参加者で構成されるグループや全参加者の前で自己紹介する交流会もあります。「自分なんて特に言うこともないし」「人前でアピールするなんて恥ずかしい」と尻込みする方を見かけることがありますが、それはつまり「私は関わりを持つに値しない人です」と言っているようなものです。自分がどんな方のどんな場面で役に立てるか、簡潔明瞭に笑顔で目を見て堂々とアピールしましょう。話してみたいと思っていただけるか、信用できるかを見極められています。
おわりに
交流会は、自分をどう見せるかが問われる場であり、それは自分がどうありたいかという思いの裏返しでもあります。自分は一体どうありたいのか、改めて考えてみましょう。誰かの役に立つことの見返りに対価があり、社会の役に立つことに繋がります。これが事業者の姿です。
個人事業主としても、会社の顔としても、誰かに求められる唯一無二の自分を作っていきましょう。
[参考] 交流会情報源
交流会には、ビジネス目的だけでなく、そもそも名刺交換の無い婚活や趣味などの友達づくりを目的としたものも多くあります。また会員集めのためのセミナーや勉強会との抱き合わせも多いため、どのような方々と繋がりたいのか、繋がれる場なのかを見極めて参加しましょう。
[参考] Facebook スマートフォンでの繋がり方
スマホのFacebookアプリを開き、右上に表示される🔎をクリック、上部の検索窓に「QRコード」と入力すると現れる「QRコードボタン」をクリックし、表示されるQRコードを読み込んでいただくか、お相手のQRコードを読み込み、読み込んだ側に表示されるアカウントの「友達リクエストボタン」をクリック。次いでお相手のスマホに表示される友達リクエストを承認すれば友達として繋がることができます。
うまくいかない場合には、登録名を伺って直接入力し、表示されたアカウントに間違いが無いかを確認し友達リクエストを送りましょう。
交流会で重要となる「営業してくれる名刺」の作成、ターゲット抽出、チラシ・DMのデザイン送付、反響の受付、電話番号の取得、メールアドレスの取得などは、ごく小規模から対応している「まるなげ課」にお気軽にご相談ください。